SeeS还是SaaS

Sherry@SH

最近盛传各地的房价都在大跌，还似乎以北京为最。就当是带了一个美好的愿望，希望房价能真的好好跌一跌。这样的话，一定有很多年轻的朋友终于有偏好和能力去买房，而拒绝再向房东交租。
很多中小型企业就象是我的年轻的朋友们一样，对自己的企业有信息化的实际需求，但在为之而所需付出的代价上有所顾及。于是就出现SaaS。比如是选了个地址大小都较为满意的房子，每月为此付一点租金。
租来的房子花的钱少，而且能住人。可问题多多。比如你想换个窗帘，装个宽带，甚至改装一下不透风的阳台。房东不愿意为此而买单。你呢，明白类似的费用就象是资本性投入。而过了租期，就成了为他人而做的嫁衣。
我想这也是为什么一样是托管，有些个SaaS产品在国外畅销的不错，而在中国的营业份额仅占了全球的0.5%。含蓄而谨慎的国人。心里很清楚，租来的房子，毕竟不是自己的。自费优化很吃亏。再进一步把自己的全部家当都放在这租来的房子里保管，恐怕也有一定的信任危机。

流行一个概念很快。尤其中国人海纳百川，理解力强。能优秀又全面的诠释SaaS, SOA,EAI等在企业需求中应运而生的理念，并大规模的引进或产生各个门派的解决方案。自然，Sage也是各种解决方案其中的门派之一。
不过用户们要在眼花缭乱的市场里定位住它，倒也不难。
Sage正在按照自己的步调和市场的需求，不断努力和拓展自己的完整方案。
Sage的SeeS和目前的SaaS不同。

写到这里倒是想先说一说自己在售前过程中对各种不同需求的潜在或非潜在客户们的一些体会。
无论行业里的术语已经产生的多么丰富，无论我们对应需求的解决方案有多么专业，也无论市场的竞争有多么激烈。客户群也都在与之相对的不断成长为了不同的分类：
1． 能明确明白自己的需求；能深刻了解当前的市场；能宽容理解自己面前的售前演示人员带给自己的信息是基于自己能力而表达的全部甚至部分；
2． 能明确明白自己的需求；不太了解市场；对自己需求的判断完全依赖于自己所面对的售前人员的演示和解答；
3． 知道自己有需求，但是还没完全想明白到底想要什么；不太了解市场；对售前人员的诠释半信半疑，似懂非懂；

当然客户远不止上述的分类，只不过是因为所列的分类对自己而言较为典型和能说明问题，因此颇有兴趣写下来和大家一起分享：

遇见一类客户时，往往会有一种知遇的喜悦。因为通常这类客户不需要你费太多口舌去解释一些不在演示范畴内，又不得不解释清楚了才能帮助你完成演示而另外花费脑力的知识问答。说明问题直接而明快，没准你还能从这样的人身上获得一些新的知识历练。这样的客户往往也曾在咨询行业呆过，多半还是长了你一级的前辈，避重就轻或者对客户画一个美丽的大饼的做法很快就会被自觉的塞进自己的电脑包。用最干脆的方式短兵相接，能一拍即合或者有合作可能，固然皆大欢喜；确实不能适用，起码也能给对方留个不错的印象。这个圈子还不是太大，说不定哪一天，大家还会有合作的可能呢。当然对待这类客户，对售前人员自身的能力需求也是最高的。惺惺相惜的前提条件，在于你得有值得对方平等对待的能力；

遇见二类客户，最值得售前人员全力对待。帮助客户体验到自己的产品是最为合适他们的解决方案，应该是售前人员努力致力的目标。要实现这个目标，单凭灵便的口舌吹嘘也是难以达到的。现在的客户可不是傻子，既然知道自己要什么，自然要十拿九稳的肯定自己花了钱就能要到什么。他往往稳坐钓鱼台，淡淡的告诉你自己正在选型阶段，会先看个几家的产品。于是售前人员的工作，不仅要根据自己的资源，迅速端出自己的产品，把客户要的菜谱给展示出来，还要卖力的把菜给科学的配好。使客户很肯定的相信，当这盘菜给烧出来的时候，不仅不会热泪盈眶的后悔：这不是我要的那盘菜。还要很肯定的相信：这是最对我胃口的那盘菜。
唉。这个市场真的很残酷。售前人员也真的很可怜。职业道德会驱使售前人员提供给客户最实际和有效的解决方案，职业道德同样会驱使售前人员使尽浑身解数把自己的产品包装成最好的美味。可市场这么大。自己手上的菜这么多。客户的目标这么明确。你总有感到力不从心的时候。

三类客户是最需要耐心的人群。对售前人员来说也往往是沉没成本最大的对象。也许这一场售前的意义最大在于你能帮助这样的人群理清自己的思路，明确到自己想要什么。对客户在未来的某一天形成的决策有所帮助。从理清思路到明确选型再到最后的选定，这是一个漫长的过程。不过这类客户弹性也很大，也往往最感性。对最终的决策的判断依据，也许仅仅是因为沟通过程里的一个小小细节的判断或感染。
从我个人的偏好来讲，我衷心希望最少碰到这样的客户。我并不乐于看到一个感性的客户花了一定的代价做了一个非理性的决定，其实是购买了一样自己并不知道能带给自己什么价值的产品。

每一个售前人员的能力总是有限。能做到的诠释也总有客观的局限；
每一个客户不需要被要求对管理软件市场有太专业的理解，但需要对自己的需求及对应能有一个准确的理解；
每一个解决方案的判断标准不一定是最贵的就是最好的。最合适的才是最好的。
每一类产品的客观价值其实一直都静静的摆放在那里。它的展现需要售前顾问的良性带动。它的体现需要客户的良性应用。

Sage的SeeS和目前的SaaS不同。差别或自己的特点在于：

SeeS希望能帮助您拥护自己的“房子”，而不需租用；
SeeS希望能帮助您全面解决企业的应用需求：对外客户关系CRM管理，对内企业资源ERP管理；
SeeS希望能帮助您体验到整合的力量，真正实现信息一体化的魅力：Right Person, Right Time, Right Information.

SeeS还是SaaS，有兴趣的朋友，不妨来进一步的深入了解一下。

china1

到何处去深入了解呢？

Sherry@SH

sagesoft首页就有联系方式了

citylong

精辟！

stone

一、SeeS是Sage Extended Enterprise Suite（赛捷企业扩展应用套件）的简称，就是ERP+CRM，是为了帮助用户实现从前台业务管理到后台资源管理的整合、对销售、财务、市场、客服、物流一体化而推出的解决方案，是Sherry说的要花钱购买的房子。

SeeS涵盖了前台销售过程管理、客户服务管理等流程与后台以资源调配为中心的生产管理、库存管理、供应链管理等流程。企业内外部运营的数据和信息基于SeeS可以实现实时互联互通，企业用户可以随时随地、在任何设备上获取到整个企业工作流中的流程和数据信息，企业整套业务流程融为一体。

SeeS通过提供对业务运营状况和客户经营状况，改善企业管理层的决策工作，增强部门之间的协作，优化客户关系。

二、SaaS是Software as a service（软件即服务）的简称，也就是Sherry说的租来的房子，它是一种通过Internet提供软件的模式，用户不用再购买软件，而是向提供商租用基于Web的软件，来管理企业经营活动，无需对软件进行维护，服务提供商会全权管理和维护软件，对于个人，SaaS带来了很多工作和生活的便利；对于许多小型企业，SaaS是采用先进技术的最好途径，它消除了企业购买、构建和维护基础设施和应用程序的需要，近年来，SaaS的兴起已经使中小型企业切实地降低了各项成本。

［此帖子已被 stone 在 2008-7-1 7:58:09 编辑过］

jackC

Sherry....

你的论道太精辟啦！不能不顶一个哈！

顺便COPY一下哈！

jackC

顺便问一下，accpac和6.0的演示版也是可以集成在一起吗？我想试试看哈！

不过我的accpac好像还是5.4版的啊？

Sherry@SH

有一次在北京的后海有些奇遇。一个很老的老人蹲在那里作画。他很老，也很脏。作画的手法也奇怪，就用自己的手指在A4大小的普通的纸上肆意的画，随手蘸一点水彩，就在纸上涂了起来。黑的，绿的，偶尔也用红色。万一水彩用干了，他就随后再蘸些树下的积水，继续在纸上涂。假如你有耐心看完他慢慢完成这些涂抹，就会发现最后真的出现了一幅画。是一片挺美的后海。假如你并不在意它是由一个挺脏的老人用挺脏的原料在挺脏的环境下完成。
老人只是不断的画。但不卖画。但极喜别人的欣赏。

一点不夸张的。我看着他在这样恶劣的环境下，默默的画的那样灵动和鲜活时，就想到了我们的软件市场。假如这个老人有好的市场做宣传，有好的渠道拉赞助，再进一步完成一下外表的包装。我这样的外行，却毫不犹豫的相信他能横空的脱颖而出。可惜，他已经很老了，脱颖也没有了多少意义。有多少ERP或CRM之类产品的主人，也正是这样默默的进行自己的诉求。产品本身有很多的亮点，可也许时运不济又一身傲骨作祟，也许其实很想能被市场认同，终究都一直没有知名度。
我想说的是我们很应该感谢市场或渠道。起码，它使好的产品被埋没的概率降低。不会让它们埋没到过时以后。
所以当看客们对现在五花八门的ERP市场感到眼花缭乱时，完全有理由可以带着平心静气的心态欣赏一下。

天生天养想说的是一个人再怎么一个境地，也是老天自有安排，没有什么公不公平。而且子非鱼，不知鱼的乐。从老人断然扼杀了我买他画的念头时，我更相信了这一点。ERP市场很大，可大软件签一单，小软件要忙活半年。说起来中小型软件自然也总有生存之道。也许还不至于象这个老人这样的看上去处境艰难，但毕竟从产品性能上定位了比如ACCPAC所能涵盖的市场并不那么宽泛。不过有意思的是这两天还不断看到ORACLE打出的旗帜：小企业也能用大软件。换句话讲，大软件也其实愿意放下身段来进入中小这个市场。这样的话，也许我们从自己的中小产品出发，所需要做出的调整是迫在眉睫也是多方面的。比如，不仅要从销售的角度提高能够挖掘的客户关系网，同样要从产品角度提高能够涵盖的应用需求内容。

而后者也正是目前的SeeS应运而生的原因之一。与之相关的，还有一些理念的调整。呵呵，SeeS的具体内容，请大家关注接下来的巡展活动。

andyhou

原来SaaS是这玩意

学到东西了。。。