成长型企业IT应用转型分论坛文字实录

首先我向大家介绍一下这几位嘉宾。他们是中国商用PC市场的先行者，联想集团副总裁、中国区渠道业务不总经理汤捷先生。联想集团商用业务中小企业产品总监杨晨先生。我们还有幸请到了互联网营销的领跑者，百度的王湛先生(音)；以及还企业在线培训的开拓者，新东方在线教育副总经理赵勇女士。数据与互联网的安全专家，金山的陈勇先生。企业在线管理应用的重量级人物，用友集团的赵欣女士(音)。还有金蝶国际软件集团，金蝶友商网市场总监王冠雄先生。

　　谢谢我们的特约嘉宾。如刚才所言，互联网技术的快速发展，已经促使中小企业的商务应用更多地从电话加传真，转变为电脑加网线，以往处理数据的计算机已经变成了企业的终端。但在成长型企业IT应用向互联网转型的大技术上，企业还存在技术等方面的压力。集中体现在成本、效率、管理和安全方面。联想扬天一直致力于为我们的用户提供最好的商用PC，面对用户的压力和需求，联想将如何作为终端厂商的桥梁作用，促使企业网络管理和管理的网络化，下面我们有请联想集团副总裁汤捷，请他为大家介绍商用客户IT需求的互联网转型。有请！

汤捷：尊敬的各位合作伙伴、各位媒体的朋友们，各位友商伙伴们，我是联想集团的汤捷。今天特别高兴大家能够莅临成长企业商用论坛现场，共同致力于探讨一下在新的互联网发展的今天，中小企业未来在IT应用上有哪些表现。

　　我演讲的题目是《新产品、新合作、新天地》。这个题目是指我们面对新的局面怎么样通过自己的求新、求变解决客户面临的根本性难题，把互联网的业务越做越大、越做越强。首先分享一下我们在中小企业需求调研中的新发现。这就是互联网已经成为商用客户越来越多的、越来越重要的工具。我们把时间往前推大概10年左右就会发现在那个时候基本上我们看到的所有的互联网还停留在概念的层面。所有的互联网应用的交易也基本上是小的简单的工具，而在今天我相信在座的诸位都能直观地感受到我们利用网络和利用IT系统在进行着自己的工作。这些工作已经在我们的业务进程中起到了至关重要的作用。这是为什么呢？我先让大家看两组数据。

但过去中小企业的营销方法是什么？无非是路牌广告、报纸和媒体传播，以及参加一些展会，在自己的厂区、店面、周边进行展示，雇一些人进行推广，还有通过自己的人脉关系和电视等等。所有的营销方法存在一些问题，路牌广告和通过报纸、媒体传播，我们做不到地毯式轰炸，但偶尔投放一次是没有营销，一年中不能连续地做展览，成本不低。人员推销、人力成本投入是很大的。但如果目标客户群没有找好的话效力是很低的。人脉关系很重要，但很多的企业光靠人脉关系做生意规模是不会做大的。

　　所以我们把传统的营销总结了一些特点，首先是推式销售。我们不了解目标客户的需求，但我们要吸引让他感兴趣来采购。我们知道最好的营销是让他对这个产品有想法、有兴趣的时候他就比较容易接受。还有一个是盲目发散，现在他们发小广告的针对性强一些，比如说出机场的时候有人塞订票的，这比随意的散发好多了。但效率还是非常低的。还有是无法计量的效果，做营销经常觉得钱投了已经怎么样。灵活性很差。

传统营销有了这些问题，理想的营销模式是什么？其实，这四点是我们在2001年推出搜索营销的时候曾经总结出来的。到今天我在用它，因为我见了这么多的中小企业，这四条对每一家企业来说都是最需要的。

　　第一，需要覆盖面广。所有的客户都要知道产品信息，一年四季都可以看到。

　　第二，针对性强。谁需要我的产品，我就向谁做推广和宣传，谁不需要我就不向他们提供。这一点对企业来说是做梦都想要的。

　　第三，自主灵活。不需要有排期和预期的合同。

　　第四，性价比高。营销确实可以带来效果才交钱。所以理想的营销模式就是这四点。我记得在2002年、2003年的时候搜索引擎还觉得不太热，他们第一觉得这是我想要的，第二，这个是做梦。我就告诉他们搜索营销可以实现。