CRM在电子商务环境下如何助力企业发展

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CRM在电子商务环境下如何助力企业发展

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电子商务下的客户关系管理，是企业在激烈竞争中获得有效客户资源的最新的管理理论，能有效地提高企业的竞争力，而企业在实施CRM存在着许多的问题，严重制约企业的发展。本文对企业实施CRM存在的问题进行了分析，并提出了解决的建议，希望对实施CRM的企业有一定借鉴作用。

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一、电子商务环境下的CRM

    电子商务是现代新经济的一部分，实际上，它通过创造新的选择而发明了一种全新的客户概念。基本上，电子商务具有让传统企业运作起来更有效率的机能，帮助企业与客户或供货商产生一种自动化的关系，传统上“中间人”或者“代理人”的层层关卡形成的缺乏效率，都因为因特网的兴起逐渐被破除。此时，该用何种新的系统或新的环境，让企业与其关系人都能达到这种自动化的效果，关键点在于“电子关系”的建立。但CRM概念的运用，决不是仅仅限于IT行业等少数新兴产业，也不仅仅是某一种市场营销或销售的战略，而是面向各行各业并涉及企业所有业务和流程的一场商业革命。CRM就是为了执行这一战略，通过信息技术，来扩充与客户的接触渠道，整合来源于各种途径的数据，进行客户分析，提高市场推广效果，提供更好服务，节约企业成本，从而提升企业的赢利与竞争力。

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传统的CRM能够让客户服务代表通过电话为客户提供更有效的服务。今天的CRM依赖因特网，其设计思想是力求通过提供更多的在线式自我服务、知识传递和信息分享等手段，使得客户在与企业进行交易时更容易。企业必须能够为客户提供适合的手段以培育起良好的企业与客户之间的关系。可以说在网络社会，惟一能把企业和竞争对手区分开来的不是技术，也不是产品，而是企业与客户的关系，CRM因此成为企业在实施电子商务战略时的重点。

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可以说，电子商务的出现产生了真正意义上的CRM， 又成就了真正意义上的电子商务。CRM很重要，但可能在管理电子商务的业务中，它才是最重要的。事实上在信息科技和网络技术持续发展的情况下，厂商功能作业面的E化全面地改善了内外部信息沟通的效能和传递速度，有助于CRM的建立与运作。而CRM系统的运作和其潜在效益，也是对企业E化一个强有力的支持。换句话说，这两种经营哲学和技术是相辅相成的。先进的客户关系管理应用系统必须借助因特网t具和平台，实现与各种客户关系、渠道关系的发生同步化、精确化，符合并支持电子商务的发展战略，最终成为电子商务实现的基本推动力量。电子化的“E”，是CRM发展中基本的、原始性的战略。因特网革命的第一波浪潮表现在各公司开始建立自己的网站，接下来就是电子商务利用因特网与客户进行网上交易，电子商务的第三波浪潮将会要求企业在与其客户的交互中真正实现个性化。

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  二、企业在实施CRM中存在的问题

    1、具有一定的盲目性 并非每一个企业都需要施行CRM。从2002年开始，一些敢于创新的企业率先开始了CRM的尝试，有的甚至投资过百万采用了一些国内CRM厂商的产品，经过半年左右时间的实施，目前大部分项目都陷人了进退两难的尴尬处境，一方面已经投入了大量的资金和人力，另一方面CRM系统所带来的效果却无法达到预期的目标。出现这种情况的原囚主要是企业在实施CRM的过程中，没有切实了解本公司的具体需求，存在着一定的盲目性，有的甚至看到竞争对手上了，为了脸面，迫不急待地就上马，没有起到应有的效用，甚至起到了负面的作用，浪费了时间和金钱。

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2、企业内部CRM管理理念薄弱 目前我国大型企业中，电讯领域竞争仍然不足，导致CRM的接纳延迟。金融业竞争适中，但客户意识不强，历史包袱太重。制造业比较关心销售成分销管理的信息应用，其它大量的中小企业信息基础薄弱，还处于“农耕”时期。加上对CRM的概念不明，许多人认为CRM仅仅是一套单纯的软件和技术，所以他们认为CRM系统的实施可有可无，缺乏足够的动力。这是因为我国的“关系经营”远比“关系管理”来的源远流长。只要关系经营仍是企业收入的源动力，CRM对企业来说只能是二等角色。

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 3、在CRM实施中过多的注重技术而对企业的基本流程缺乏真正的梳理 我们经常发现有一些企业对信息系统的理解仅仅停留在技术层面上，问题的实质其实不是技术上的，而是在管理理念方面。如果总习惯于用手工操作的思维方式去套用信息系统，就容易陷入到实施工程的“死角”中。仅仅用计算机去模拟不同环节的手工操作，绝对不是发挥信息系统强大的数据存储和处理能力的最佳方式。管理方式的改变必须和软件应用同步进行。如果不能将业务流程与信息系统运用相匹配，就很难发挥出信息资源的价值，也往往让企业的投资落入“有去无回”的“黑洞”。

    实际上一个完备的CRM实施应该从两个层面进行考虑。其一，从管理层面来看，企业需要运用CRM中所体现的思想，来推行管理机制、管理模式和业务流程的变革；其二，从技术层面来看，企业部署CRM应用系统，来实现新的管理模式和管理方法。这两个层面相辅相成，互为作用。管理的变革是CRM系统发挥作用的基础，而CRM系统则是支撑管理模式和管理方法变革的利器。一个企业如果要想真正让CRM应用到实处，必须要同时从这两个层面进行变革创新，缺一不可。

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4、企业支付能力不够 CRM方案一般按每张软件使用许可证来收费，在国内，没有多少企业如联想一样可负担Siebel收取的价格。虽然每张软件使用许可证的定价不高，但国内企业所需的庞大数目令总数变得令人咋舌。短期内外国的CRM很难被大多数中国企业所接受。有人分析认为，大型企业大都会选择自建电话呼叫中心进行CRM，中小型企业可能又无力支付巨额的CRM服务费用。（