SaaS只适合中小企业应用？--叶开戏说SaaS系列之四

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SaaS只适合中小企业应用？--叶开戏说SaaS系列之四

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前两回书提到了CRM公司要以CRM思路来经营销售，所以这一回叶开和大家一起讨论一下SaaS的客户定位问题。因为貌似国内的SaaS厂商都一门心思盯住了中小企业来推广，难道SaaS只适合中小企业应用？就因为他们没有太多的预算？我却不这么看，在我看来他们这些观点反而大错特错。那为什么呢？就不卖关子了，且等我一一道来。

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无论是从CRM或者SaaS服务，我们的客户金字塔大体可以根据企业应用的规模分为三层：企业级市场、中端市场和中低端市场。对于这些不同规模的企业，其需求也是不同的。因为往往中小企业在生存期，中端市场的企业都是成长期到稳定期之间，而企业级市场的企业都是稳定期甚至衰退期，从而造成他们对CRM服务的需求有所不同。

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如果再结合国内外的CRM实践经验来看，企业级市场的需求，往往不只是IT系统，还需要咨询实施，这也是为什么大型CRM项目多是“咨询公司+CRM厂商”一起的情况，而很少有单独CRM厂商（不是绝对）尤其是SaaS厂商的情况。这些大型企业需要对业务和模式有所创新和突破，同时借助CRM系统来进行支撑。

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相反，对于中小企业，他们还在朦朦胧胧的生存或者发展期，无论是管理需要系统工具还是通过系统工具来促进管理优化，都是只需要系统。但是，由于这些中小企业没有规范化、流程化的管理，没有深刻理解CRM的管理内涵，也没有充分重视CRM在业务变革方面的关键，从而造成虽然有CRM系统，但是没有咨询就没有很好的效果。这就需要进行引导和推广，包括提升中小企业的管理水平和管理意识，加强CRM的推广培训等等。

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而实际上，对于中端市场的企业，他们进入了稳定期，管理相对规范和流程化，目前刚好需要一个匹配的CRM系统来进行自动化和系统提升。但是，对于这类客户的需求，往往已经开始带有典型的个性化和行业化，所以需要CRM供应商能够提供有针对性的系统解决方案，快速切入到这类客户的业务中，尤其是营销或者服务。

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如果分解清楚了我们所面对的客户群体，就比较容易的可以进行自己的定位。但是，国内大多数SaaS模式的CRM供应商，还没有真正清晰的定义清楚自己的客户群体，而是被迫的顺从市场，全部针对中小型企业进行着大白菜式销售。当然，如果市场足够成熟，或者说国内企业的整体管理水平比较成熟的时候，中小企业的应用是可以采取大白菜式销售，因为他们都清楚是什么东西，而且都清楚自己需要什么东西，这个时候对于他们而言一个是工具一个部署的便捷和成本风险的分摊，反而SaaS模式更适合。

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可惜的是，国内的大部分中小企业往往并非成熟的管理，也往往并没有了解管理工具真正能够带来的价格和真正的使用用途，这个时候只是去做大白菜的工作就显得捉襟见肘。其实，美式SF进入中国，与国内强大的IT分销公司神州数码合作，其用意也成为了大白菜式销售的渠道政策，只不过这棵大白菜比国内山寨版的SF贵点儿罢了。

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那么有人会问：叶开，你说了半天，难道国内的SaaS就没有办法去运作起来吗？其实方法有很多，关键是要适应国内的实际情况。从我们进行多年的CRM咨询和实施服务（尤其是非软件销售角度）积累的经验来看，有一个大体的策略可以运作。

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在国内的SaaS，其出路是基于服务或者行业，与行业集成商合作进入MM市场；与合作伙伴一起免费或者低廉费用进行客户培育和市场培养，未来占据SMB市场；对于EM市场，进行个性化的服务，比如提供Host在企业本部的SaaS模式。